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Sales page: cos'è e perché è importante averne (almeno) una nel tuo sito
Introduzione alle sales page.
Prima di iniziare il viaggio nel fantastico mondo delle sales page è necessario fare un pò di chiarezza sulle stesse. Per questo motivo ho deciso di trasformare il post introduttivo del blog in una guida alle sales page.
Molto spesso si confondono (o, ancora peggio, identificano) le sales page come:
– un sito monopagina;
– una semplice pagina online con cui vendere qualcosa.
In realtà sono molto di più di tutto ciò.
Quando viene chiesto cos’è quindi una sales page la mia risposta è la seguente:
Una struttura web (quindi una o più pagine collegate tra loro) con un obiettivo preciso e misurabile: presentare il tuo prodotto o servizio.
Questa struttura web può contenere una descrizione minima dell’offerta (che da qui in poi chiameremo ‘sales page breve’), oppure una descrizione molto dettagliata della tua offerta (‘sales page lunga’), e può essere all’interno del tuo sito internet già esistente, o anche occupare uno spazio web dedicato esclusivamente a essa.
Se ti stai chiedendo qual è la combinazione più adatta alle tue esigenze devi sapere che non esiste una risposta giusta. La scelta migliore è il frutto di ore di ricerche sul tuo prodotto o servizio che sia, e dal mercato di riferimento.
Le sales page sono quindi l’ideale per:
– vendere il tuo prodotto;
– presentare il tuo servizio;
– vendere libri oppure ebook;
– ottenere richieste di preventivo.
Adesso che abbiamo le idee chiare sulle sales page, andiamo ad analizzare le differenze tra le varie forme delle sales page.
Ciao sono Giuseppe, l’autore dell’articolo. Spero ti piaccia leggere questo post sul blog.
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Sales page breve o sales page lunga: qual è la miglior scelta?
Non esiste una risposta esatta a questa domanda. Anzi, credo che l’unica risposta possibile sia: dipende.
Ripeto quanto ribadito poco fa: ogni offerta ha bisogno di essere ‘hackerata’ e, solo dopo quest’operazione, si valuterà quale delle due forme scegliere.
Ci sono tuttavia delle linee guida che generalmente ci vengono incontro in questo.
Se il tuo prodotto rientra in una fascia di prezzo bassa, e il mercato non è tanto sofisticato (ad esempio in caso di un libro oppure un ebook), puoi tranquillamente optare per una sales page breve.
Se invece il tuo prodotto o servizio necessita di essere spiegato nei minimi dettagli, sia per la complessità dello stesso e/o per la fascia di prezzo medio/alta, e ha quindi bisogno di scalare la piramide della consapevolezza del mercato, allora la scelta cade su una sales page lunga.
Personalmente preferisco una sales page lunga. Tuttavia, entrambe le soluzioni presentati vantaggi e svantaggi.
Andiamo a vederli.
Anatomia di una sales page breve.
Riprendiamo l’esempio del libro: salvo rare eccezioni è un prodotto con una fascia di prezzo bassa.
L’impegno economico richiesto è sicuramente di gran lunga inferiore rispetto all’acquisto di un corso. Per questo motivo il nostro visitatore non ha bisogno di porsi tante domande.
Facciamo un esempio concreto per comprendere meglio.
Prendiamo in prestito la pagina di vendita sonoinquattro.it che, seppur datata 2012, racchiude gli elementi essenziali per una sales page breve. L’obiettivo di questa sales page breve è presentare il libro ‘La coppia creativa sono in quattro’ di Emanuele Nenna.
La struttura della sales page breve che presenta il libro di Nenna è quindi:
– la headline e subheadline (ovvero il titolo e il sottotitolo), che in questo caso corrispondo al titolo e sottotitolo del libro;
– l’immagine di copertina del libro;
– presentazione del contenuto del libro;
– un breve cenno sull’autore;
– una CTA, cioè un invito all’azione (il pulsante ‘dove acquistarlo’ per capirci).
Vantaggi di una sales page breve:
– converti i visitatori in modo rapido;
– elenca i punti di forza della tua offerta con elenchi;
– spesso hai tutto in una sola schermata.
Svantaggi di una sales page breve:
– chi visita la pagina potrebbe avere domande alle quali non fornisci una risposta;
– le informazioni della tua pagina di vendita sono minime, e potresti non inserire quelle giusti per trasformare il visitatore in cliente;
– hai pochi vantaggi in chiave SEO (attività per migliorare il posizionamento organico della tua sales page sui motori di ricerca)
Anatomia di una sales page breve lunga.
Ma cosa succede se al posto di un libro dobbiamo vendere un corso?
Qui l’impegno economico non sono i pochi euro di un libro, e di conseguenza il nostro visitatore ha bisogno di sapere che sta facendo l’acquisto giusto scegliendo proprio il nostro corso.
Come vedremo a brevissimo, una sales page lunga è la versione digitale di una sales letter cartacea.
Anche questa volta ci aiuteremo con un esempio concreto.
La pagina di vendita scelta in questo caso è quella di Business Genetics, uno dei corsi di punta dei ragazzi di Marketers.
Potremmo dire che è direttamente proporzionale alla cifra richiesta.
Una cifra che mi porta, inevitabilmente, a pormi tante domande:
– Quali sono gli argomenti trattati in questo?
– La cifra richiesta vale quanto offre?
– Sono uno studente, fa al caso mio?
– Sono appena agli inizi della mia carriera, non sarà troppo avanzato per me?
– Sono un professionista, come può aiutarmi?
– Chi sono gli autori del corso?
– Quali differenze presenta rispetto ad altri corsi?
– Cosa pensa di questo corso chi l’ha già comprato?
– Se il corso non mi soddisfa, posso ottenere un rimborso?
Queste sono solo alcune delle domande che un visitatore, prima di diventare cliente, si pone.
Se vogliamo che da semplice visitatore diventi cliente, dobbiamo rispondere a tutte queste domande.
E a tutte quelle non scritte in questa guida.
E sai qual è il modo migliore per rispondere a tutte queste domande? Esatto, la risposta corretta è sales page lunga.
Una sales page in forma lunga ci da infatti i seguenti vantaggi:
– descrizione dettagliata della tua offerta: cosa comprende, quali competenze avrai una volta portato a termine e quali vantaggi ti darà sul tuo competitor;
– risolvere tutti i dubbi del visitatore e vincere le sue obiezioni;
– inserire più CTA;
– presentare gli autori del corso;
– inserire la riprova sociale: parola a chi ha già effettuato l’acquisto;
– inserire le domande frequenti alla fine della pagina;
– inoltre la SEO della tua sales page avrà una marcia in più.
Come puoi constatare nel grafico presente tra poche riga, la lunghezza della pagina è nettamente superiore.
Svantaggi di una sales page lunga:
– il potenziale sovraccarico di informazioni;
– possibilità di annoiare, se non addirittura infastidire, il visitatore
Il potere della parola.
In un mondo, specie quello di internet, pieno zeppo di immagini, le parole hanno la loro importanza.
Scegliere le parole giuste, sia quelle da dire che quelle da non dire, con il passare del tempo sta diventando sempre più difficile e quindi, di riflesso, importante.
Oltre a questo, c’è un altro consiglio che mi sento di darti: quello di adottare un linguaggio semplice. La semplicità è sottovalutata perché ritenuta un sinonimo di facilità. Ma non è affatto così.
Avere un linguaggio troppo tecnico può far sentire il tuo visitatore uno stupido, con il conseguente rischio di abbandono della tua sales page.
Quello che devi fare è sfruttare la tua conoscenza del settore: prendi concetti resi difficile da comprendere per via dell’utilizzo di tecnicismi spesso inutili e rendili di una semplicità disarmante, alla portata dei visitatori della tua sales page.
In questo passaggio hai a disposizione un’arma efficacissima: le metafore.
Le metafore ti mettono in condizione di collegare concetti sconosciuti a concetti conosciuti, e viceversa.
Premessa: rendendo semplici alcuni principi corri il rischio di far infuriare qualche addetto ai lavori.
Un rischio che però ti conviene correre, perché questa è la strada migliore per creare autorevolezza agli occhi dei tuoi visitatori, che inizieranno a seguirti e molto probabilmente compreranno da te.
Il tuo business ti ringrazierà.
Anche l'occhio vuole la sua parte, ma...
Questa è forse l’unica parte della guida che si concentra solo sulle sales page lunghe.
Il motivo è presto detto: hanno una quantità di informazioni maggiori e quindi vanno distribuite bene, per evitare distrazioni al nostro visitatore.
È superfluo dirlo, ma ci tengo a sottolinearlo: quello che ti serve non è un design d’impatto, accattivate, bensì un design pulito, scorrevole, che aiuta il nostro visitatore nella lettura senza confonderlo.
Ti serve un design che guidi il visitatore al suo obiettivo, che poi è il tuo: fare sua l’offerta presentata nella sales page.
Credimi quando ti dico che distribuire bene il testo, gestire al meglio lo spazio bianco è più importante di avere l’ultimo trend di design che magari è fine a se stesso.
Il peso degli elementi visivi.
Gli elementi visivi sono parte integrante del design della tua sales page, per questo sono importanti quasi quanto le parole.
Per elementi visivi si intendono non solo le immagini, che bisogna ovviamente scegliere con molta cura, ma anche quei fattori di design che guidano il nostro visitatore all’azione richiesta.
Come puoi vedere dall’esempio qui su, l’ordine è impartito dalle parole, ma lo sguardo umano segue la freccia.
Collocare per bene tutti gli elementi visivi è un passaggio fondamentale nella realizzazione di una sales page.
Non è solo ed esclusivamente questione di design, come spesso erroneamente si pensa.
Posso infatti garantirti che, se studiati per bene, gli elementi visivi possono diventare dei veri e propri principi psicologici in grado anche di decretare il successo (e anche insuccesso) della tua sales page.
Testa la tua sales page.
L’introduzione alle sales page come le intendo io è praticamente giunta alla fine.
Se non sei soddisfatto dei risultati della tua sales page, seguendo le linee guide pubblicate dovresti essere almeno in grado di individuare i punti deboli della tua sales page. Ti conviene correre subito ai ripari.
Ricorda: se la tua sales page non funziona, e quella dei tuoi competitori invece sì, stai lasciando a loro tutto lo spazio sul mercato.
Se invece vuoi che sia io ad analizzare la tua sales page esistente non devi fare altro che compilare il test cliccando qui.
A presto,
Giuseppe Lombardi
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